Czym różni się marketing od sprzedaży? Marketing to nie sprzedaż, ani sprzedaż nie jest marketingiem. Oba muszą działać równolegle i wzajemnie się uzupełniać, aby przynosić maksymalne korzyście Twojej firmie. W tym artykule wyjaśniam podobieństwa i różnice między obydwoma.
Firmy z którymi pracuję, często nie wiedzą jak liczyć rentowność marketingu, nie widzą jasno do czego może marketing może w ogóle im się przydać, a także są tak przywiązane do tradycyjnego modelu sprzedaży, że marketing w ogóle nie wydaje się być atrakcyjną opcją.
Marketing (szczególnie ten internetowy) jest często nie do końca zrozumiały i błędnie interpretowany.
To niezrozumienie wynika po części z tego, że sprzedaż ma w Polsce bardzo głębokie korzenie, sięgające szalonych lat dziewięćdziesiętych – rozkwitu handlu, bazarków i lukratywnego importu z zagranicy. Często to właściciel biznesu osobiście szukał klientów, jeździł, chodził i załatwiał.
Dzisiaj już tak nie jest.
Na tej samej zasadzie jak nie używasz już telefonu podłączonego kablem do ściany, tak samo marketing i sprzedaż również poszły do przodu.
Co składa się na nowoczesny marketing internetowy?
Zadania działu marketingu najczęściej zależą od specyfiki i wielkości konkretnej firmy. Szybko zmieniające się reguły gry, które panują na rynku reklamy w internecie, wymuszają na nas – marketerach, ciągłe innowacje, zmiany narzędzi, metod pracy i testowanie różnych strategii.
Utarło się przekonanie, że marketing w internecie to tak naprawdę strona internetowa i fanpage na Facebooku. Oczywiście takie myślenie jest błędne.
Na marketing internetowy składają się również takie działania jak: tworzenie artykułów na bloga, opieka nad stroną internetową, prowadzenie kampanii płatnych (typu: pay per click), email marketing, influencer marketing, PR, itd.
To o czym wiele osób zapomina, to to, że marketing odpowiada także za strategiczne aspekty biznesu. Między innymi za to jak widzą Was przyszli pracownicy, kontrahenci i wszyscy interesariusze. Marketing często jest też bodźcem do wprowadzania innowacji w firmie. Rzutuje na to jak wygląda Wasza sprzedaż, oferta, strategia cenowa, a także cały model biznesowy. Marketing to także nieustanny monitoring rynku i konkurencji, analiza posunięć innych graczy i reagowanie na nie.
Czym różni się sprzedaż od marketingu?
Wiele firm i przedsiębiorców, którzy z nami współpracujemy wywodzi się jeszcze ze starej szkoły. Zaczynali swoje biznesy po upadku komunizmu –wtedy wystarczył produkt, charyzmatyczny sprzedawca i jakoś to się kręciło.
Ba! Sam marketing też wyglądał inaczej – wystarczyło wysłać w świat komunikat “to jest proszek do prania, który pomoże wyczyścić Twoje ubrania”. Produkty i usługi same się sprzedawały.
Obecnie sprzedaż ma coraz mniejszą skuteczność względem marketingu. Co to oznacza? Coraz mniej osób ufa sprzedawcom, wręcz mamy alergię na sprzedawców. Kiedy ktoś próbuje nam coś wcisnąć, naszym automatycznym odruchem jest ucieczka.
Im młodsze pokolenie, tym mniej kontaktu fizycznego ze sprzedawcą potrzebuje. Wystarczy smartfon. O produktach i usługach edukujemy się we własnym zakresie, sami porównujemy oferty, szukamy opinii w internecie i kupujemy, najchętniej płacąc online. Nie potrzebujemy żadnego salonu sprzedaży, ani doradcy. Tak obecnie zmienają się nawyki zakupowe.
Zebrałem dla Ciebie kilka głównych różnic:
1. Jak liczymy rentowność sprzedaży i marketingu?
Na ogół, policzenie rentowności działu sprzedaży jest dość prosta. Wpisujemy w excela pensję sprzedawcy, dodajemy do tego koszty operacyjne (np. auto, paliwo, telefon, wizytówki) i ewentualnie prowizję za zrealizowane kontrakty.
Przychów – koszt = zysk.
W dużym uproszczeniu.
W marketingu, adekwatna sytuacja nie jest istnieje. A przynajmniej nie jest aż tak prosta. Aby policzyć rentowność marketingu, musimy mieć rozpisany lejek marketingowy, abyśmy mieli kontrolę nad tym skąd pochodzą klienci oraz jakie etapy przechodzą na swojej ścieżce zakupu.
Musimy wiedzieć, ile konkretnie osób do nas trafiło oraz za pomocą jakiego źródła, aby w przyszłości wiedzieć gdzie inwestować więcej, a gdzie inwestować mniej pieniędzy. Przydatne będą także dane demograficzne, w tym: region zamieszkania, w jakim są wieku, itd.
Nie muszę chyba wspominać, że całość danych musi automatycznie spływać do Ciebie w postaci raportów na żywo.
2. Od czego zależą wyniki?
Skuteczny marketing wymaga wielu odmiennych umiejętności, których nie jest w stanie połączyć jedna osoba. Często mylnie myśli się, że “marketer” zajmie się wszystkim. Podobnie jak informatycy, lekarze i prawnicy, marketerzy także mają swoje specjalizacje.
Najczęściej potrzebujemy copywritera, projektanta strony, kogoś od reklam, kogoś od prowadzenia social mediów oraz managera, które będzie spinał w całość pracę tychże specjalistów.
Wyniki w przypadku tradycyjnej sprzedaży zależą w dużej mierze od doświadczenia, charyzmy i skuteczności konkretnego sprzedawcy.
W marketingu zaś najważniejszym aspektem jest to, jak spójny jest Wasz ekosystem i jak sprawnie komunikują się między sobą specjaliści.
Od tego będzie zależeć jak skutecznie marketing zadziała.
3. Efekty szybkie i stabilne
Dwie rzeczy jakich oczekuje się po wynikach finansowych firmy, to to, że będą szybko rosnąć i będą stabilne.
I tutaj pojawia się pole do nieporozumień, ponieważ tradycyjna sprzedaż daje szybkie wyniki – ale nie jest stabilna. Marketing zaś nie jest szybki, ale daje stabilne efekty.
Kluczem do sukcesów sprzedażowych w Waszej firmie, jest to aby te dwa światy zrozumieć i połączyć. Marketing zazwyczaj nie istnieje bez sprzedaży, bo ktoś na koniec dnia musi wynegocjować warunki i podpisać umowę.
Tak samo sprzedaż bez marketingu będzie bardzo mało skuteczna, ponieważ będzie chaotyczna i niepoukładana.
4. Sprzedaż daje przychody, ale marketing daje lojalność Twoich klientów
Utrzymanie istniejącego klienta jest o wiele tańsze, niż pozyskanie nowego klienta. Pozyskanie nowego klienta może kosztować nawet pięć razy więcej niż utrzymanie istniejącego klienta. Zwiększenie retencji, czyli umiejętność przedsiębiorstwa do zatrzymywania dotychczasowych klientów o 5% może zwiększyć zyski nawet o 20-90%. Działa tu procent składany.
Ba! Zadowoleni klienci, którzy są najbardziej przywiązani do Twoich produktów i usług, prawdowpodobnie polecą je swoim znajomym.
Owszem, dział sprzedaży daje szybki i bezpośredni pieniądz firmie. To jest najważniejsze – po to istnieją firmy, aby generować pieniądze dla pracowników i właścicieli. Ale nie zapominaj, że warto też utrzymać firmę na rynku dłużej niż 2-5 lat, a nie zrobisz tego bez przemyślanego marketingu.
5. Osobisty kontakt, czy duża skala?
Czy możliwe jest połączyć obydwa? Jedną z moich ulubionych zalet sprzedaży, to kontakt osobisty z klientem. Bardzo lubię spotkać się, pogadać, pośmiać się… ale mój czas nie jest zrobiony z gumy. Nie rozciągnie się. Mogę odbyć jedynie konkretną liczbę spotkań w danym czasie.
Jeśli chcesz, aby Twoja firma rozwijała się na znacznie większą skalę niż obecnie, to marketing w internecie jest Twoją obowiązkową pracą domową.
Marketing w internecie opiera się na liczbach, konkretnych danych, a wiele rzeczy da się zautomatyzować, aby nie pożerały czasu Twojego i Twoich pracowników. Powinien przypominać mechanizm, który działa bez udziału ludzi, a jedynie pod ich nadzorem.
Spójny ekosystem marketingowy to taki ekosystem, w którym każda wydana złotówka przynosi więcej niż złotówkę zysku – brzmi jak maszynka do zarabiania pieniędzy. Prawda?
6. Zderzenie – charyzma czy wizerunek?
Sprzedaż indywidualna daje Ci możliwość zaprezentowania Twoich produktów bezpośrednio dla klienta. Można wtedy oczarować go swoją pewnością siebie, piękną aparycją i wszelkimi trickami psychologicznymi jakie masz w rękawie.
W marketingu o charyzmie nie ma mowy, natomiast tutaj także da się rzucić czar na naszego klienta.
Są marki nijakie i są marki, które kochają klienci. Ty raczej chcesz być drugą z nich. Podstawą głębokiej relacji klienta z firmą, jest między innymi jasna wizja, za którą podąża Twoja firma.
Nie może to być byle pierwsza lepsza wizja wymyślona przez zarząd Twojej firmy. Wasza misja musi rezonować z odbiorcami, budzić w nich entuzjazm, rozpalać ogień, a być może nawet zmieniać świat na lepsze.
Stworzenie takiej marki wymaga lat wysiłku, szczerości w stosunku do swoich klientów, ale także i pracowników. Wymaga także wielu rozmów, spójności i niezłomnego dążenia w obranym przez Was kierunku.
Inni tworzą takie firmy, więc Ty też możesz.
7. Spersonalizowana oferta skrojona na miarę, a treści do masowego odbiorcy
Ten punkt łączy się z poprzednim. Sprzedaż indywidualna do klienta, daje Ci możliwość skrojenia oferty na miarę konkretnych potrzeb. Możesz dostosować i spersonalizować swój produkt lub usługę na milion sposobów – byle tylko zadowolić klienta.
Marketing tej zalety nie posiada, ale potrafi rozwiewać wątpliwości klienta, jeszcze przed zakupem. Na etapie kiedy klient dopiero porównuje oferty, właśnie wtedy możemy wyjaśnić wszystkie “ale” i pokazać się z możliwie najlepszej strony.
Tworzenie treści edukacyjnych o swoich produktach/usługach oraz umiejętne dostarczanie tych treści do odbiorców w odpowiednim czasie – powoduje, że w ogóle nie potrzebujesz przekonywać klienta. Po prostu sam chce kupić.
8. Dorywczo czy konsekwentnie?
Sprzedaż jest jednym z pierwszych narzędzi, po które sięgają firmy na początku swojej drogi – które pozwala na szybką gotówkę. Natomiast to, co jest świetnym bodźcem na starcie może być złotą klatką w przyszłości.
Zbytnie skupienie i uzależnienie całej organizacji wyłąćznie od sprzedaży, w długim okresie może być niebezpieczne dla każdej firmy. W czasie potencjalnego kryzysu lub recesji gospodarczej – może pojawić się np. zmniejszony popyt na Twoje produkty/usługi, co z kolei może spowodować cięcia kosztów w Twojej firmie.
Zaczynacie się dusić.
Brakuje Wam płynności finansowej, wypadacie z gry.
Sumiennie prowadzony marketing i marka, którą uwielbiają klienci jest szczepionką na trudne czasy.
9. Kto stawia pierwszy krok – firma, czy klient?
Sprzedaż najczęściej opiera sie na tym, że to my wychodzimy do klienta. Aktywnie go szukamy, nastepnie dzwonimy, przypominamy mu się – wychodzimy do klienta.
W marketingu, to klient przychodzi do nas.
Brzmi trochę jak bajka. Nic nie trzeba robić, a klienci przychodzą sami… Utopia! Aby doprowadzić Waszą firmę do takiego stanu rzeczy, należy przez wiele miesięcy i lat tworzyć treści i materiały informacyjne, które wnoszą realną wartość w życia Waszych klientów.
Brzmi banalnie prosto, ale proste absolutnie nie jest.
Podsumowanie
Marketing i sprzedaż mogą istnieć samodzielnie, ale zdecydowanie najlepiej działają w parze. Spójny i poukładany marketing to przede wszystkim:
- oferty, które piszą się same w kilkanaście minut,
- niekończąca się studnia z pomysłami na wartościowe treści,
- klienci, których nie trzeba przekonywać – bo samo rozumieją Twoje usługi i produkty,
- zadowolona społeczność, która jest naturalną tarczą antykryzysową.
Takich korzyści jest zdecydowanie więcej. Jeśli chcesz poznać je wszystkie, koniecznie odwiedzaj naszego bloga lub zadzwoń do nas z prośbą o bezpłatną konsultację.
